お客様から見たプラン提出時の現状
(たくさんのメーカーからプラン、見積でたくさん学習できるぞ)

プラン提出の前に大きな山
｢クライマックス｣を作ります。
他社と差別化を図ります。

トレースの研修

プレゼンに似せたヒヤリングシート　(プレゼンでないから持ち帰る)
　　(お客様はもらえると思っていた資料はもらえないから素直になる)

プレゼンテーションに似せたヒヤリングシートはお客様に差し上げません。 お客様は戸惑います。 消費者は王様だぞ！ でももらえると思っていたシートが手に入らない！

他社との差別化期待 王様から普通の関係に

営業主導でヒヤリングの山を作る→持ち帰り作戦でお客様に意地悪する

アクセス人材(株)は住宅・リフォーム・不動産のスカウト・ヘッドハンティングと、
住宅・リフォームの営業研修が好評です。
厳しいだけの研修・眠くなる研修が多いなかアクセス人材の研修は楽しいと好評です。
訪問件数の多い営業の成績が必ずしも良くない。
でも訪問件数を押し付けるこの悪しき慣習の業界！！

小話：

宋の国にさる好きのおじさんがいて、さるにえさをやっていた。
しかし、おじさんは貧乏になってしまった。そこでおじさんはさるたちにこう言った。
「今日からえさは、どんぐりを朝に３つ、日暮れに４つにするからな。」→いやな話を最初に！
えさを減らされて、さるたちは怒った。
「じゃあ、朝に４つ、日暮れに３つならどうだ？」→あとでいい話をしたらまとまりやすい。
そう言うと、さるたちは喜んで、おとなしくなった。
最初にどんぐり4つ(最初においしい話)をしたら、まとまらなかった逸話

解説：

最初に美味しいこと話す営業担当は売れない！

最初に嫌なこと話す営業担当が売れる！！
売れる営業は最初に｢しょっぱい話」をして後からお客をまとめる。
あなたは最初にお客に嫌われないように、｢おいしい話をする｣営業ですか？
それとも最初に｢しょっぱい｣話をする派ですか？

まとめ：

営業とは恐れず｢いやな話｣を先にする人のこと！！

アクセス人材紹介(株)はプラン提出時まで競合排除する手法の研修を実施中！

アクセス人材紹介(株)はスカウト・ヘッドハンティングと住宅営業研修の会社です。

孫子曰く
勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、
敗兵は先ず戦いて而る後に勝を求む。

解説

勝つ兵隊は事前準備・諜報・訓練を
十分にする。
負ける兵隊は、戦地に行ってから考える

事前準備の反対語ではありませんが、アドリブが流行っています。アドリブをよく言えば「臨機応変」かなと思います。悪く言えば思いつきともいえるでしょうか。

「朝令暮改」の言葉は方針などが絶えず変わって定まらないこと意味でしょうか。
それをさらに「朝令朝改」といって顰蹙をかった経営者がいました。準備なしの意味でしょうか。
住宅の営業において考えます。｢売れている営業｣は事前準備に時間をかけます。
｢売れていない営業｣はひたすら訪問数を増やして専門の｢訪問販売｣のスタイルをとります。
住宅は情報の塊です。プロとしての力量をお客様から求められます。
事前の情報をたくさん集めお客様に本当の「提案」出来る営業にお客様が集まります。
住宅営業の事前準備の究極は資格を取ることでしょうか。建築士、ファイナンシャルプランナー、宅地建物取引主任者等様々ありますが、相当の時間を費やさないと取得できません
アクセス人材紹介（株）の研修項目のお客様宅での「ヒヤリング」は、A2サイズの大きさ(A4サイズの4倍)にお客様の敷地の情報をマンガにして準備します。これも事前準備です。
アクセス人材紹介（株）での｢捨てられないDM・何回も読み返してくれるDM｣も事前準備の塊です。　面倒でも､事前準備する癖をつけたいものですね。

次回の題目は｢伯馬はあれど伯楽は常にはあらず｣です。