アクセス人材紹介（株）の住宅営業研修は二つの部位だけ
孫子の兵法（事前準備）
孫子曰く
勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、
敗兵は先ず戦いて而る後に勝を求む。
勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、
敗兵は先ず戦いて而る後に勝を求む。
解説
勝つ兵隊は事前準備・諜報・訓練を
十分にする。
負ける兵隊は、戦地に行ってから考える
I 捨てられないDM（データーベースをおぼえましょう）
| DM編の特徴 | ・ブログにしない | ブログでは一人よがりの傾向で二枚目を読まれない |
|---|---|---|
| ・広告を入れない | パブリシティにする。会社をキャッチにまとめる作業。 | |
| ・大人バージョンと子供バージョンで読み手の質問を醸成する。 | ロープレ必要 | |
| ・管理客を増やせる （データーベース化） |
社宅管理、建替え地区管理、来店者管理にも使える（データーベースの研修） | |
| ・寝室まで入る | 共稼ぎ家族、居留守家庭に他社より先行。 | |
| 注：自己開示を否定 | 名刺、DMに写真のせたり自己を紹介しても差別化しずらい。 | |
| キャンペーンを減らす | 受注の平準化を図る。 （利益率アップできる） |
II 差別化のヒヤリングシート
| 持ち帰りのプレゼンテーションシートヒヤリング用（シート持帰る。顧客） | 管理職の同行を減らせます。 | 若手が一人でヒヤリングできます。 |
| 営業主導になります。 | 値引き減ります。特命工事化できます。 | |
| クレーム減ります。 | ||
| 休みをきちんと取れます。 | ||
| 再プラン、再見積を減らせます。 |
研修の狙い
- 建替え地区や企業の社宅管理にも「捨てられないDM」は有効です。
- 「捨てられないDM」「差別化のヒヤリングシート」もロールプレイングは必須です。
- 「捨てられないDM」のサンプル差し上げます。
- 研修の説明は無料です。初回の研修は無料です。
競合排除のヒヤリング術
生々しい住宅営業の現状
営業の現状
・お客様に嫌われたくない心理
・とりあえずプランで慰撫するか
・値引きもしゃあないな！！
・夜も遅く、休みお役たち精神！！
・契約するためなすが堪忍
・値引きしすぎて会社に怒られ！！
・お客様に嫌われたくない心理
・とりあえずプランで慰撫するか
・値引きもしゃあないな！！
・夜も遅く、休みお役たち精神！！
・契約するためなすが堪忍
・値引きしすぎて会社に怒られ！！
お客様の心理
・たった一つの住まいうそ言っても許される
・たった一戸を早く決めたくない
・消費者は王様だぞ！！
・営業を奴隷のように使おう
・営業の休みを休ませないぞ！！
・たった一つの住まいうそ言っても許される
・たった一戸を早く決めたくない
・消費者は王様だぞ！！
・営業を奴隷のように使おう
・営業の休みを休ませないぞ！！
競合がお客様をいやらしく学習させます。
受注できても、あなたは奴隷のような営業になります。
夜も遅く、休みも休めない！！
競合をさせない手法があります！！
お客様の満腹中枢を高め競合を排除できます！！
プラン提出の前に大きな山
｢クライマックス｣を作ります。
他社と差別化を図ります。
｢クライマックス｣を作ります。
他社と差別化を図ります。
トレースの研修
欲しがる図、マンガが絶対必要。
欲しがる図、マンガが絶対必要。
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プレゼンテーションに似せたヒヤリングシートはお客様に差し上げません。
お客様は戸惑います。 消費者は王様だぞ！ でももらえると思っていたシートが手に入らない！ |
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慇懃無礼の手法。 ヒヤリングシート持ち帰る。 話法を研修 「ロールプレイング」 |
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他社との差別化期待 王様から普通の関係に |
- 営業の狙い
- 王様のお客様が素直になる
- 営業主導に誘導する
- 競合会社の把握しやすくなる
- 予算の把握をしやすくなる
