営業・設計の研修 (アクセス人材紹介株式会社)

住宅の設計士と営業のみなさん写真の「テンプレート」差し上げます。ヒヤリングシート用です。

このテンプレートはプランを出す前に競合会社に勝てるツールです。
プラン提出で他社と勝負しても泥沼の戦いになります。受注できても利益が落ちます。
デジタル時代にアナログ・手書き説明は大きな他社との差別化になります。
テンプレート利用の手書きは少しの練習が要りますが、早い方ですと5時間位で習得できます。

今までの受注活動のイメージ

注：提出するプレゼンテーションでは効果が日々落ちる(心理的に)。

ご希望の方はこちらの問い合わせフォームよりご連絡ください

これからの受注活動のイメージ図
注：アナログの手法ではヒヤリングで徹底的にお客様に聞き出し、他社との差別化を演出できる。

注：ヒヤリングシートはお客様がもらえると勘違いする。必ず持ち帰る。
ヒヤリングで、お客様に充分に迷ってもらうのです。2回に分けてもいい。差別化できる。
ヒヤリングで「条件があったら弊社に考えてもらいますか？」と強いクロージングできる。

お客様とヒヤリングシートを鉛筆で汚し、必ず持ち帰る「お客様は強く欲しがる」
ヒヤリングシートはプレゼンテーションではないから持ち帰ることができる。
シートを渡さないからお客様のストレス、期待感が上がる(心理的に)。差別化になる。
注：テンプレートでシートを作り鉛筆でシートを汚す研修セミナーを予定しています。
　　お客様が欲しがる手書き・アナログのヒヤリングシートを習得することが大切です。

ご希望の方はこちらの問い合わせフォームよりご連絡ください

アクセス人材紹介（株）の住宅営業研修は二つの部位だけ

孫子の兵法（事前準備）

孫子曰く
勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、
敗兵は先ず戦いて而る後に勝を求む。

解説

勝つ兵隊は事前準備・諜報・訓練を
十分にする。
負ける兵隊は、戦地に行ってから考える

I　捨てられないDM（データーベースをおぼえましょう）

DM編の特徴	・ブログにしない	ブログでは一人よがりの傾向で二枚目を読まれない
	・広告を入れない	パブリシティにする。会社をキャッチにまとめる作業。
	・大人バージョンと子供バージョンで読み手の質問を醸成する。	ロープレ必要
	・管理客を増やせる（データーベース化）	社宅管理、建替え地区管理、来店者管理にも使える（データーベースの研修）
	・寝室まで入る	共稼ぎ家族、居留守家庭に他社より先行。
	注：自己開示を否定	名刺、DMに写真のせたり自己を紹介しても差別化しずらい。
	キャンペーンを減らす	受注の平準化を図る。（利益率アップできる）

II　差別化のヒヤリングシート

持ち帰りのプレゼンテーションシートヒヤリング用（シート持帰る。顧客）	管理職の同行を減らせます。	若手が一人でヒヤリングできます。
	営業主導になります。	値引き減ります。特命工事化できます。
		クレーム減ります。
		休みをきちんと取れます。
		再プラン、再見積を減らせます。

研修の狙い

建替え地区や企業の社宅管理にも「捨てられないDM」は有効です。
「捨てられないDM」「差別化のヒヤリングシート」もロールプレイングは必須です。
「捨てられないDM」のサンプル差し上げます。
研修の説明は無料です。初回の研修は無料です。

競合排除のヒヤリング術

生々しい住宅営業の現状

営業の現状
・お客様に嫌われたくない心理
・とりあえずプランで慰撫するか
・値引きもしゃあないな！！
・夜も遅く、休みお役たち精神！！
・契約するためなすが堪忍
・値引きしすぎて会社に怒られ！！

お客様の心理
・たった一つの住まいうそ言っても許される
・たった一戸を早く決めたくない
・消費者は王様だぞ！！
・営業を奴隷のように使おう
・営業の休みを休ませないぞ！！

競合がお客様をいやらしく学習させます。
受注できても、あなたは奴隷のような営業になります。
夜も遅く、休みも休めない！！

競合をさせない手法があります！！

お客様の満腹中枢を高め競合を排除できます！！

プラン提出の前に大きな山
｢クライマックス｣を作ります。
他社と差別化を図ります。

トレースの研修
欲しがる図、マンガが絶対必要。

プレゼンテーションに似せたヒヤリングシートはお客様に差し上げません。お客様は戸惑います。消費者は王様だぞ！でももらえると思っていたシートが手に入らない！		慇懃無礼の手法。ヒヤリングシート持ち帰る。話法を研修「ロールプレイング」
		他社との差別化期待王様から普通の関係に

営業の狙い

王様のお客様が素直になる
営業主導に誘導する
競合会社の把握しやすくなる
予算の把握をしやすくなる

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捨てられないDM、何回も読み返してくれるDM

捨てられないDM、何回も読み返してくれるDM
(ブログにすると→１人よがりが多く二度目は読んでくれない)

期待できる効果と説明

管理数を大幅に増やせます。（早くジャッジして管理客数を減らしていませんか？）
良質なアポイントが増えます。
お客様は匿名性・新規性を好みます。よく知っている営業に飽きています！？！？
訪問件数で管理客を攻略できません。だから、捨てられないDMが大事です。
居留守使う顧客を攻略できます。居留守の顧客にどういう対策していますか？
ハガキDMは共稼ぎの顧客の寝室まで入って営業します。
ハガキDMは先ず子供をファンにします。次に子供がお母さんを啓蒙します。
他社との差別化を図れます。注：一人よがりのブログ形式は2枚目から読まれない。
明日から確実に実施できます。ハガキの箱を準備します。
社宅管理が出来ます。公務員、企業の名簿管理が出来ます。
この研修はロールプレイングがセットです。訪問時、プラン提出時、様々な場面で無駄な会話を予防できます。無駄な説明、会話はお客様を失望させます。
ハガキDMは広告ではありません。パブリシティです。文化を添付しています。

研修のフローチャート

材料トレッシングペーパー、水性ボールペン、プリントごっこ一式、ハガキ、ハガキ入箱10個、攻めたくて攻めていない社宅を用意してください。
管理客カードに入れる項目を書いてください。
参考私は、氏名、入手日、年齢、電話番号、勤め先ぐらいです。他の情報は要りません。　　　　　
だから管理客を1,200件持っていました。元気に失敗もたくさん出来たから受注もたくさん出来ました。管理客の誕生日は要らない（相手もきもいと思う）
訪問件数より訪問時の内容が大事です。事前にロールプレイングしましょう。
ハガキの上段に一口小話、中段に会社のパブリシティ（広告は）下段は会社名､電話､担当者名
事前準備（孫子の兵法です）まとめ
孫子曰く：勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め、(勝兵は事前に練習と諜報を用意し）
敗兵は先ず戦いて而る後に勝を求む。（負ける兵は戦場に行ってから考える）
注アドリブより事前の準備（捨てられないDM）と事前練習が大事です。孫子の兵法です。

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手書きのプレゼンテーションを、お客様宅で描ける研修

手書きのプレゼンテーションを、お客様宅で描ける研修
プランヒヤリングの道具です（お客様はキャド図面に飽きている！）

期待できる効果

競合がなくなります。特命工事化に出来きます。
値引きが減ります。
お客様主導から営業の主導に変換できます。だからクレームが減ります。
再プラン、再見積もりを大幅に減らせます。
管理職の同行回数を減らせます。一年生が一人で営業できます。
プランの成約率を７、８割と大幅のアップを期待できます。

研修の狙い

研修のフローチャート

A２版トレッシングペーパーに敷地情報や提案、パース含め素人でも描けるようにパッケジ化しています。
たくさんのデザインとキャッチを用意していて、研修を受けた翌日から実施できます。
デジタル時代に飽き飽きしている顧客様がアナログ（手書き）に引き込まれます。
プランのヒヤリングを具備したプレゼンテーションだから持ち帰ることが出来ます。
持ち帰るプレゼンテーションにお客様が最初驚かれ納得して素直になります。（ヒヤリング項目添付）
中途半端な情報量（事前準備不足）では持ち帰るとお客様が怒りだします。関係悪化します。
A2にたくさんの情報を添付することが大切です。その上でヒヤリングします。

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